《让战略直达销售》江滨 |PDF下载|ePub下载

序章 销售管理的五重奏 / 1
第一部分 业务战略
第1章 首先明晰业务战略 / 17
什么是战略 / 18
框架、要素和范式 / 22
什么不是战略 / 25
如何进行战略分析 / 27
第2章 市场战略：明确目标市场 / 32
市场细分 / 35
市场评估 / 37
选择目标市场 / 40
理想客户画像 / 43
第3章 产品战略：“客户为什么要买”和“卖什么给客户”/ 46
价值主张 / 48
核心功能 / 55
定价模式 / 60
竞争定位 / 64
第4章 销售战略：关键要素的一系列选择 / 67
目标 / 68
节奏 / 70
兵力部署 / 73
行动线路 / 75
渠道模式 / 77
增长模式 / 83
销售方法模式 / 89
第5章 新业务发展的战略范式 / 96
技术采用生命周期 / 96
局部市场高渗透 / 102
灯塔客户战略 / 105
保龄球道模式 / 110
第6章 成熟业务竞争扩张的战略范式 / 114
波特三种通用战略 / 114
竞争定位四种战略 / 117
安索夫矩阵 / 122
三视野框架 / 126
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第二部分 业务战术
第7章 线索引擎：综合运用多种策略，拓展销售线索 / 131
线索引擎的设计 / 132
内容营销 / 136
活动营销 / 141
数字投放 / 144
销售自拓客 / 146
专职拓客团队 / 150
合作伙伴推介 / 155
附：销售自拓客38法 / 157
第8章 销售引擎：打造流程和最佳实践，实现规模化可复制的增长 / 162
销售方法论的三要素 / 163
买方流程 / 164
销售流程 / 168
销售最佳实践 / 175
附：销售最佳实践十例 / 179
商机的评估标准 / 180
销售会谈的准备 / 181
探寻需求的提问技巧 / 182
产品方案宣讲的陷阱 / 184
项目竞争策略 / 185
客户决策链分析 / 187
客户决策逻辑 / 190
结案和成交技巧 / 191
客户谈判策略 / 193
销售谈判策略 / 195
第9章 客户成功：以客户的成功为基石，开启持续增长之路 / 199
关键时刻和最佳实践 / 200
客户成功计划 / 205
客户健康度评估 / 208
客户细分策略 / 213
客户风险管理体系 / 217
第10章 渠道设计：构建合作共赢的合作伙伴体系 / 223
渠道关系 / 224
渠道结构 / 227
渠道政策 / 232
第11章 产品定价：设计合理有效进行价格歧视的工具 / 244
产品定价结构 / 246
定价指标 / 250
价格点 / 256
定价约束条件 / 259
折扣控制 / 260
第12章 销售角色设计：销售兵种的专业化分工和选择 / 263
销售兵种设计的考量因素 / 265
销售兵种的专业化划分 / 267
第13章 销售组织设计：团队协作与销售队伍部署策略 / 278
团队协作模式 / 279
组织结构模式 / 283
销售队伍部署设计 / 288
第14章 销售区域划分：分地盘和市场覆盖策略设计 / 294
销售区域划分的三种常用方法 / 296
销售区域设计的流程和原则 / 300
销售区域调整后的管理应对 / 306
第15章 销售目标计划：设定公平合理的销售任务 / 309
避免销售任务设定中的误区 / 310
销售任务设计的考量因素 / 314
销售任务设定的六个策略 / 317
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第三部分 团队招募
第16章 招募销售的人才模型 / 323
招聘能力模型 vs 培养能力模型 / 325
一个简洁的招聘能力模型 / 326
顶尖销售人员的七大性格特质 / 334
第17章 启动你的招聘计划 / 338
销售岗位的设计 / 339
搜寻人才 / 342
简历筛选 / 344
电话初次面试 / 348
第18章 面试他人是一项专业技能，需要刻意训练来掌握 / 350
面试的三项首要原则 / 351
结构化面试 / 355
面试中常见的坏习惯 / 366
第19章 面试结束后，招聘工作还在继续 / 373
再次评估 / 373
说服工作 / 375
薪资沟通 / 377
背景调查 / 378
第20章 新人入职的计划安排需要精心准备 / 381
帮助新人融入组织、适应文化 / 382
帮助新人熟悉业务、上手工作 / 384
帮助新人学习知识、掌握技能 / 388
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第四部分 团队赋能
第21章 销售赋能最有效的方式不是培训，而是教练辅导 / 393
销售人才是培训出来的吗？ / 394
什么是教练辅导？三种不同的观点 / 397
成年人学习的科学 / 399
第22章 销售人才培养的能力模型 / 407
销售能力模型框架 / 408
销售流程技能 / 410
专业知识 / 415
综合技能 / 416
行为态度 / 418
第23章 销售教练的三步辅导法：评估、计划、训练 / 420
全面综合地评估销售人员 / 421
制定切实可行的教练计划 / 425
采用多种方式进行辅导 / 431
第24章 指导法和引导法：两种教练方式结合使用才相得益彰 / 441
指导式教练法 / 442
引导式教练法 / 444
两种方法结合使用 / 448
销售教练也需要辅助工具 / 449
第25章 教练辅导需因人施教 / 455
评估团队：对人才盘点 / 456
A类队员 / 458
B类队员 / 460
C类队员 / 462
问题队员 / 463
分配你的教练时间 / 465
第26章 将教练辅导融入你的日常工作 / 467
“没有时间”的问题 / 468
计划式教练和即兴式教练 / 469
身教重于言传，成为团队的榜样 / 472
第27章 好球员并不一定是好教练，优秀销售教练的特质和心态 / 474
优秀教练的特质 / 475
拥抱教练心态 / 478
从销售经理到销售教练 / 481
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第五部分 业务管理
第28章 销售Review，业务管理最重要的一项能力 / 485
Review的两个目的 / 487
Review的六个误区 / 488
Review的频次和组合 / 492
销售商机Review / 495
销售会谈Review / 499
重点项目Review / 501
第29章 高效的销售会议能够凝聚、赋能、激励团队 / 508
销售会议卓有成效的四个关键要素 / 509
利用销售会议来Review ？ / 513
使销售会议活跃的12个议题 / 514
第30章 与团队成员的一对一沟通 / 520
一对一沟通是重要的管理工具 / 521
一对一沟通的议题 / 523
一对一沟通的技巧 / 525
一对一沟通的频次 / 527
第31章 销售漏斗管理和预测 / 529
销售漏斗的三大功效 / 530
销售商机维护的六种乱象 / 532
三步法提高销售预测准确度 / 537
通过数据诊断销售漏斗 / 542
第32章 销售指标：可衡量方可管理 / 545
销售指标的管理框架 / 546
过程指标：用数据强化过程管理 / 549
结果指标：以业务结果关联目标 / 554
分析指标：用数据进行复盘分析 / 556
销售指标体系的设计 / 558
第33章 绩效管理：在绩效成为问题之前进行管理 / 562
持续性绩效管理 / 564
绩效计划：设定绩效期望 / 565
绩效监控：关注过程和行为 / 568
绩效反馈：定期反馈并采取相应措施 / 569
第34章 用销售薪酬方案推动业务目标 / 573
联结业务目标和薪酬方案 / 575
销售薪酬方案设计的六要素 / 578
好的薪酬方案应具备的特点 / 583
第35章 激励销售人员需要触动其心灵的原动力 / 586
简单实用的 MOTIVE 激励模型 / 587
关于激励的理论和应用 / 591
解读销售人员的行为动机 / 600
激励销售团队的24个方法 / 602
第36章 最终决定一切的还是组织文化 / 608
那些有毒的销售文化 / 610
四种典型的销售文化 / 612
销售文化的影响因素 / 618
构建高绩效的销售文化 / 622
后记 / 625
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